이번 달 이익이 왜 예상과 다르지?
경영진이라면 자주 경험하는 기대이익이 현실과 다른 이유에 대해서 알아보겠습니다
이번 내용은 신규 유통업 고객의 수익성을 분석하면서 알게 된 문제를 예시를 들어 소개하고자 합니다.
사실 이 정도 일 줄은 몰랐습니다.
퀵코스트는
기업 M&A를 하면서 경험한 중소 제조기업에서 경영진에게 필수적이지만 파악하기 어려운
수익성 정보를 중소기업에서도 쉽게 사용할 수 있도록 돕고자 개발되었습니다.
유통업은
제조업보다 상대적으로 수익성을 파악하는 것이 쉽다고 생각하여 이런 문제가 적을 것이라 생각했습니다.
하지만 신규 고객을 통해 유통업도 비슷한 문제가 있는 것을 알게 되었습니다.
같은 업종, 다른 실적
여기 동종업종에 있는 두회사의 품목별 이익차트를 비교해 보겠습니다.
아래 적층 형태로 나타나는 차트는 매월 개별 품목의 이익의 크기를 영역으로 표시하는 차트입니다.
이 차트는 퀵코스트를 사용하여 의사결정을 한 기업의 품목별 이익차트입니다.
품목별 이익이 대부분
이익 영역에 있는 것을 볼 수 있고, 매월 안정적인 이익 수준을 유지하는 것을 알 수 있습니다.
반면에
아래 차트는 퀵코스트를 사용하지 않은 회사의 동일기간의 품목별 이익차트 입니다.
품목의 이익이 손실영역에 적지 않게 분포되어 있는 것을 알 수 있습니다.
손실영역에 있는 품목은 거래 손실이 발생하여 매출이 늘어나더라도 회사의 기대하는 수준의 이익이 늘지 않는 원인이 됩니다.
경영진은 문제의 원인을 알고 있었을까요?
그렇다면 퀵코스트를 사용하지 않은 회사의 경영진은 품목별 손실이 발생하는 것을 알고 있었을까요?
그렇지 않습니다.
품목별 손실이 발생하는 회사의 경영진은 품목별 손실이 발생하는 것을 알고 있지 못했습니다.
오히려 20% 이상 높은 수준의 이익이 발생하는 것으로 알고 있었죠
손실이 발생하는 원인은
고객에게 제공하는 원가보다 낮은 가격에 판매 가격을 책정하고 있기 때문이지만
회사의 경영진은 판매량이 적은 것이 손실의 원인으로 인지하고 있었고,
판매량을 늘리는데 노력을 집중하고 있었습니다.
왜 이런 문제가 발생하나?
고객사는 품목의 판매 가격 결정을 위해 개별 품목의 이익을 엑셀로 계산했는데,
상품 매입가에 각 품목별 포장비 등을 고려한 10% ~ 40% 수준의 마진을 두고
가격에 반영하고 있었습니다.
경영진은 상품원가에 비해 마진이 높은 편이라고 생각하여 가격에는 문제가 없다고 생각한 것입니다.
기존 방식에는 중요한 문제가 있습니다.
경영진은 높은 마진을 반영했다고 여기지만 여기에는 중요한 문제가 있었습니다.
문제의 원인은 바로 평균을 활용한 것이 문제였습니다.
평균을 사용하면 어떤 문제가 생길까?
아래 3가지 길이가 다른 채소가 있습니다.
채소를 포장할 박스 제작을 의뢰할 때
다루는 채소의 길이의 평균으로 박스를 제작하면 사용할 수 있을까요? 현실에서 이런 문제는 일어나지 않습니다. 앞으로 겪게 될 문제가 상상만으로도 그려지니까요
그런데 가격을 결정할 때 사용하는 원가계산에는 이런 방법이 많이 사용됩니다.
첫 번째, 평균원가를 적용한 품목 원가계산
회사는 가격을 결정하기 위해
상품 매입 가격에 월간 총비용에서 판매량을 나눈 단위당 비용을 포장비 및 마진으로 개별 판매가격에 반영하고 있었습니다.
회사에서 적용한 원가계산 방법은 광의의 평균원가 계산 방식입니다.
광의의 평균원가란 발생한 총비용을 판매량(생산량)으로 나누어 원가를 추정하는 방식입니다.
이런 방식을 적용해서 가격을 결정할 수 있는 기업은 현실에서는 거의 없습니다.
이런 방식을 적용하는 기업은 품목과 거래처가 다양해질수록 오차를 반영하지 못하여 잘못된 예측을 하게 됩니다.
이 방식을 이용하면 제조업은 생산품목에 따라 달라지는 가공비용, 투자비용을 반영하지 못하고
유통업은 판매채널과, 거래처별 다양한 판매비용을 반영하지 못합니다.
거래처와, 품목에 따라 발생하는 판매비용을 상세하게 구분하여 개별 가격에 반영하지 못하면
결국 잘못된 비용을 추정하게 되고 이것은 기대와 다른 이익정보로 나타나게 됩니다.
아래 잘못된 평균을 활용하는 사례를 읽어보시면 도움이 되실 것입니다.
평균으로 반영하면 어떤 문제가 생기나?
평균보다 높은 비용을 사용하는 품목, 거래처에는 평균비용으로 가격을 반영하면
가격결정에 사용되는 예상원가가 실제 원가보다 낮게 책정되는 문제가 발생합니다.
이런 문제는 판매량이 늘더라도 이익이 덜 증가하거나 평균의 차이가 심하다면 거래로 인해 손실이 커지는 결과를 가져옵니다.
이런 경우는 마진이 적은 중소규모의 제조 유통업에서 빈번하게 발생합니다.
반대로 평균보다 낮은 비용을 사용하는 품목, 거래처에 평균비용으로 가격을 반영하면
가격경쟁력이 경쟁업체에 비해 떨어져 판매량이 줄어들어 거래자체가 되지 않거나, 매출을 성장시키는데 어려움을 겪게됩니다.
이런 선택은 가격경쟁력을 잃고 판매량이 감소되거나 늘지 않는 결과로 이익의 감소 효과를 가져옵니다.
이런 경우 경기가 좋지않거나, 가격경쟁이 심한 업종에서 상당한 문제를 겪게됩니다.
그렇다면 어떻게 해야 할까요?
예측할 수 있는 정확성이 높은 원가를 계산해야 합니다.
품목과 거래처가 간소하다면 시작해 볼 수 있습니다.
평균이 아닌 거래처와 품목별로 발생한 비용을 구분하여 원가를 계산하면 파악할 수 있습니다.
이렇게 원가를 계산하는 부분은 경영학의 원가관리회계 영역입니다.
중소기업이라면 이 분야의 인력을 채용하는 것은 어려울 것입니다.
정확성이 높은 원가를 계산하는데 필요한 인력은 매출액이 5천억원이 넘는 기업에서도
숙련된 인력의 적고 비용이 높아 채용하기 어려운게 현실입니다.
따라서 경영진이 이 분야를 학습하거나
컨설팅을 통해 회사의 적절한 원가계산 방법을 찾고 개선해가는 긴 과정이 필요합니다
퀵코스트를 활용하면 쉽습니다.
위와 같은 과정을 진행하기 어려운 중소기업이라면 퀵코스트 솔루션을 이용하면 쉽습니다.
퀵코스트는 중소기업의 가장 쉽고 정확한 원가계산 방법을 제안합니다.
퀵코스트에 활용한 쉽고 정확한 수익성 분석방법을 확인해보세요
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